仕事のこと

新規の問い合わせ「6件/月」が目標の取り組み。

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cotoyro

二十数名の社員の大半が職人さんのBtoB企業。実際のお仕事のハナシです。

はじまりは「情報を1ページ追加してほしい」というご依頼。

もともとお付き合いのあったお客様。すでにホームページは持っていて、以下のような連絡が入りました。

  • 新しいサービスをつくるから1ページ追加したい
  • ついでに、退職した従業員が写真にのっているから差し替えたい
  • 数ヶ月後に新しく営業所を開く予定だから、そのときになったらその旨を載せたい

新しい情報を追加するパターンのよくあるご依頼です。

「アライアンス型で6ヶ月」のプロジェクトをスタート。

ご依頼いただいたとおり、新しいサービスについてヒアリングをしつつ必要な素材をいただけば、わずかな時間で1ページつくれます。ついでに、ご提供いただいた新しい写真に差し替えれば、あっという間に仕事が終わります。お客様の要望も満たしているので、不満を抱かれることもなく流れていくことでしょう。

当然その選択肢もありましたが、この件ではまったく違うご提案をしました。

  • 新しいサービスをつくる
  • 新しい営業所を開設する

この二つの要素は、このお客様にとって大きなニュースです。それを“申し訳程度”にホームページに載せるだけではもったいないと思い、中期的なプロジェクトで進めてはどうかとお話ししました。「ホームページが1ページ増えて、写真が1枚新しくなり、わたしが数万円の報酬を得る」というだけでホームページから得られる結果は変わらないのは、誰にとってもうれしくありませんから。

「注文がほしい!」これが社長の本音。

ご依頼いただいたのが社長だったので、単刀直入に「社長、1ページ追加するのはカンタンですが、それでいいですか?結局、どうなりたいんでしたっけ?」と聞いてみました。すると「注文がほしい!」と即答。

そう、社長はページを追加したいわけではなく、注文がほしかったのです。これが課題の本質です。

このひと言で方針は決定し、私がプロジェクトの大枠を企画。結果、【アライアンス型_M】で6ヶ月間のプロジェクトをはじめることになりました。

「注文がほしい!」といってもWebで注文がとれる業種ではなかったので、目標の指標を「新規の問い合わせ件数」に設定。先方担当者と諸々の検討をし、「6件/月」の新規問い合わせ数をめざすことにしました。ちなみに、現状は多くて月に3件、前月はボウズ(0件)でした。

プロジェクト開始、初月から目標達成!

この記事を書いているのはプロジェクト開始からちょうど一カ月を経過した時点です。ひと月目の結果はいきなり「6件/月」の目標を達成することができました。しかも6件中4件は、2ヶ月後に新しく営業所を出す地域からの問い合わせです。営業所ができてから情報を掲載するのではなく、事前に決まっていることを断片的にでも発信した結果です。しっかりアポイントも取れたようなので、営業所開設直後からのスタートダッシュに貢献できれば最高です。

「6件/月」の問い合わせに対する評価について。

ひと月に6件の問い合わせ数に対して、「少ない」と感じた方も多いと思います。それはそうでしょう、そのビジネスに必要な件数は違いますから。1件あれば御の字の場合もあれば、100件あっても足りないこともあるはずです。この案件の場合、この「6件/月」の新規問い合わせがコンスタントに得られれば、ビジネスのステージを上げられるくらいの数字です。

また、件数の達成と同じようにうれしいのは問い合わせの内容です。これまで、問い合わせの大半が「価格が知りたい」という内容だったのが、今回は事業内容を知り「協力関係をつくりたい」「事業について教えてほしい」という問い合わせが増えました。

現状は、まだリードから初アポイントを取った段階ですが、新規のアポイントがスムーズに取れることは仕事が楽しくなると同時に、営業活動が活発化して会社が明るくなります。今後の展開が楽しみです。

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